Sempre que faço a pergunta acima, a resposta é a mesma:
"É aquele que vende mais."
Teoricamente seria correta esta afirmação, afinal os números não mentem.
Porém, tenho acompanhado sistematicamente o desempenho de algumas equipes de venda e vejo que na maioria das vezes, quem vende mais não é o melhor vendedor ou a melhor vendedora.
Geralmente, o que ocorre é que o vendedor que vende mais, vende aquilo que é mais fácil de vender, deixando para trás ítens que, com certeza, irão sofrer "mark downs" para que sejam vendidos.
Os "Pontas" (como são chamados os vendedores que vendem mais), induzem as clientes para aquilo que tem um melhor desempenho de vendas e abandonam aqueles ítens com giro mais lento.
Esta atitude, penaliza a empresa que vê seus estoques envelhecerem e se ve obrigada a baixar os preços para tornar estes ítens mais atrativos.
As grandes organizações de varejo partiram há muito tempo para o "auto-serviço", deixando para a cliente a liberdade de escolha.
Sem a interferência do vendedor, a cliente se sente a vontade para escolher dentre todas as opções dsiponiveis na loja, o produto que mais lhe agrada.
O melhor vendedor é aquele que vende de tudo e não apenas os chamados "filés".
Assinar:
Postar comentários (Atom)
3 comentários:
Com certeza , quem vê de um modo geral sabe que contra numeros não ha argumentos , porem sabemos que no dia-a-dia quem são vendedores e quem são tiradores de pedido , esses fazem o mais facil , e os vendedores de verdade fazem o certo , se bem que sabemos que com uma pitadinha de facilidade ...
Um tema de muita discussão , pois nem todas as cebeças pensam iguais "que bom seria se todos os tiradores de pedidos soubessem a verdadeira ARTE da venda !"
Abraços Nelson
Numa empresa, todos os vendedores possuem as mesmas condições e ferramentas de trabalho criando um ambiente altamente competitivo, onde o melhor vendedor é o que vende mais, pois utiliza melhor as ferramentas disponíveis e convencendo um maior número de clientes que seus produtos é um bom investimento. Um bom vendedor é motivado e oportunista não deixando as oportunidades passarem, aproveitando ao máximo o que a empresa lhe oferece. Sobre vender desproporcionalmente os produtos, cabe ao Gerente de Vendas e Gerente de Produção a auxiliar e instruir o vendedor para que o resultado desses produtos também melhore!
Boa tarde.
Sou jornalista e gostaria de conversar com o senhor. Por favor, entre em contato comigo quando possível: ana.leme@euseivender.com.br
Postar um comentário