O sociólogo italiano, Domênico de Masi, autor do best-seller "O Ócio Criativo", afirma o seguinte:
"As empresas continuam a se organizar como em uma linha de montagem, na qual a produção é resultado direto do número de horas trabalhadas"
Infelizmente, algumas empresas de Varejo são conduzidas como se fossem indústrias, nas quais o número de horas trabalhadas, faz enorme diferença no resultado da produção.
São inúmeros os casos de profissionais tremendamente valorizados por serem os primeiros a chegar e os últimos a sair. Geralmente, estes funcionários são aqueles que detêm o "poder da chave". Sim, a chave da empresa determina um enorme poder!
Estes profissionais que "trabalham muito", geralmente são multi-funcionais e cumprem as mais diversas tarefas, nas mais diversas áreas.
Invariavelmente não acrescentam absolutamente nada no resultado da empresa, muito pelo contrário ajudam a engordar a folha de pagamento com suas infindáveis horas-extras.
Isso quando não ocupam cargos gerenciais... e, lamentavelmente, quando ocupam cargos gerenciais, são ainda piores para a organização, pois esta "multi-funcionalidade" toda, acaba gerando uma auto-frustração e para "compensar", obrigam toda a equipe a "trabalhar" absurdamente, geralmente produzindo pouco, ocasionando um descontentamento generalizado.
Estruturas assim valorizam demais a transpiração e ignoram a inspiração; carregar caixas e fardos tende a ter muito mais valor que gerar idéias que aumentem o faturamento e reduzam custos.
"Trabalhar" (e não produzir) 12 ou 15 horas por dia, tende a ser muito mais importante e valorizado do que trabalhar (e produzir) por apenas 8 ou 9 horas por dia mudando os resultados, aumentando os lucros, etc...
Domênico afirma ainda:
"A empresa pós-industrial, demanda criatividade em todos os níveis, algo que não existe sem o ócio criativo."
Por ócio criativo não entendo o "não fazer nada".
É a coexistência do trabalho, com o qual produzimos riqueza, do estudo, com o qual produzimos conhecimento, e do divertimento, com o qual produzimos bem-estar.
Portanto esta valendo a máxima:
"Nem sempre quem trabalha muito, produz muito!"
terça-feira, 31 de julho de 2007
sexta-feira, 20 de julho de 2007
Quando partir para o Varejo?
Algumas empresas do segmento de moda que trabalham na modalidade do atacado, vivem se perguntando:
Como ir para o "varejo" sem prejudicar o "atacado"?
Primeiramente, tendo uma política de preços muito bem definida, depois ter uma distribuição de estoques bastante inteligente.
São inúmeros os exemplos que deram certo pelo mundo afora.
As marcas conceituadas, têm suas lojas chamadas de "flag stores" onde todo o conceito da marca está ali, muito bem trabalhado, servindo até de inspiração para os clientes multimarcas.
Atacado e varejo, são operações bastante distintas e ao mesmo tempo complementares, se bem trabalhadas.
Algumas marcas abrem lojas com conceitos "off price", para queimarem as sobras de coleções e assim, se livrarem de um incômodo estoque que não foi absorvido pelos seus clientes de atacado.
O varejo remunera melhor, oferece menor risco de inadimplência e tem nas coleções um tempo de duração maior, mas dá bastante trabalho.
O atacado e o varejo estão ficando tão próximos que já se ouve o conceito de "atacarejo"; um misto das duas operações onde são oferecidos a preço de atacado, produtos em quantidades menores - por exemplo: "compre 6 peças e pague preço de atacado".
Particularmente, não sou a favor desta modalidade. A médio e longo prazo, pode enfraquecer a operação de atacado. Sou a favor das operações distintas e bem definidas, mesmo que com a mesma marca.
No entanto, às empresas de atacado que se aventurarem no varejo, aconselho abrir sempre mais que uma loja para que a operação se consolide e represente um volume de faturamento que justifique o investimento, não só de dinheiro mas principalmente de tempo.
E lembrem-se sempre: " Retail is Detail ".
Como ir para o "varejo" sem prejudicar o "atacado"?
Primeiramente, tendo uma política de preços muito bem definida, depois ter uma distribuição de estoques bastante inteligente.
São inúmeros os exemplos que deram certo pelo mundo afora.
As marcas conceituadas, têm suas lojas chamadas de "flag stores" onde todo o conceito da marca está ali, muito bem trabalhado, servindo até de inspiração para os clientes multimarcas.
Atacado e varejo, são operações bastante distintas e ao mesmo tempo complementares, se bem trabalhadas.
Algumas marcas abrem lojas com conceitos "off price", para queimarem as sobras de coleções e assim, se livrarem de um incômodo estoque que não foi absorvido pelos seus clientes de atacado.
O varejo remunera melhor, oferece menor risco de inadimplência e tem nas coleções um tempo de duração maior, mas dá bastante trabalho.
O atacado e o varejo estão ficando tão próximos que já se ouve o conceito de "atacarejo"; um misto das duas operações onde são oferecidos a preço de atacado, produtos em quantidades menores - por exemplo: "compre 6 peças e pague preço de atacado".
Particularmente, não sou a favor desta modalidade. A médio e longo prazo, pode enfraquecer a operação de atacado. Sou a favor das operações distintas e bem definidas, mesmo que com a mesma marca.
No entanto, às empresas de atacado que se aventurarem no varejo, aconselho abrir sempre mais que uma loja para que a operação se consolide e represente um volume de faturamento que justifique o investimento, não só de dinheiro mas principalmente de tempo.
E lembrem-se sempre: " Retail is Detail ".
quinta-feira, 12 de julho de 2007
Acreditar!
Muitos projetos não vão adiante por falta de crença! É preciso crer para que as coisas aconteçam, é preciso perseverar para que os objetivos sejam alcançados. Segundo Jack Welch são quatro E`s que compõe os grandes profissionais:
Energia, é preciso muita energia para conseguir os objetivos;
Energizar, é preciso ter capacidade de energizar as pessoas em torno de um mesmo objetivo;
Ênfase, é preciso dar ênfase, inclusive aos pequenos detalhes;
Executar, é preciso arregaçar as mangas e não temer os desafios, fazer o que precisa ser feito, sair do lugar comum!
Mas Jack Welch, afirma que nada disso será suficiente se não houver PAIXÃO!
Talvez esteja aí um dos grandes segredos para o sucesso e felicidade.
Energia, é preciso muita energia para conseguir os objetivos;
Energizar, é preciso ter capacidade de energizar as pessoas em torno de um mesmo objetivo;
Ênfase, é preciso dar ênfase, inclusive aos pequenos detalhes;
Executar, é preciso arregaçar as mangas e não temer os desafios, fazer o que precisa ser feito, sair do lugar comum!
Mas Jack Welch, afirma que nada disso será suficiente se não houver PAIXÃO!
Talvez esteja aí um dos grandes segredos para o sucesso e felicidade.
quarta-feira, 4 de julho de 2007
BI - Business Intelligence.
A Quadrant, fornecedora de software de gestão comercial, acaba de lançar seu mais novo módulo "BI - Business Intelligence".
Trata-se de uma ferramenta essencial para administração do varejo.
Lembro-me muito bem do tempo em que tínhamos os relatórios de vendas com 15 dias de atraso. Já não serviam para nada.
Hoje, a tecnologia esta "on-line".
A Quadrant, junto do BI esta lançando o "GAL Flash", sistema que nos permite acessar as lojas em "real time" e termos todas as informações, instantaneamente.
O que mais incomoda no varejo, é saber que alguns empresários ainda se acham "bons" o suficiente para imaginar que é possivel gerir uma empresa sem estas tecnologias.
Ter as informações instantaneamente permite uma tomada de decisão muito mais precisa, agiliza os processos e faz com que as empresas que utilizam tais tecnologias, estejam sempre à frente de seus concorrentes.
Como diz a máxima: "Não é a empresa grande que vence a pequena e sim a 'ágil' que vence a lenta!"
Para aqueles que ainda resistem às tecnologias, restará muito tempo disponível para contarem as suas histórias do passado, pois é o que vai sobrar de seus negócios.
Trata-se de uma ferramenta essencial para administração do varejo.
Lembro-me muito bem do tempo em que tínhamos os relatórios de vendas com 15 dias de atraso. Já não serviam para nada.
Hoje, a tecnologia esta "on-line".
A Quadrant, junto do BI esta lançando o "GAL Flash", sistema que nos permite acessar as lojas em "real time" e termos todas as informações, instantaneamente.
O que mais incomoda no varejo, é saber que alguns empresários ainda se acham "bons" o suficiente para imaginar que é possivel gerir uma empresa sem estas tecnologias.
Ter as informações instantaneamente permite uma tomada de decisão muito mais precisa, agiliza os processos e faz com que as empresas que utilizam tais tecnologias, estejam sempre à frente de seus concorrentes.
Como diz a máxima: "Não é a empresa grande que vence a pequena e sim a 'ágil' que vence a lenta!"
Para aqueles que ainda resistem às tecnologias, restará muito tempo disponível para contarem as suas histórias do passado, pois é o que vai sobrar de seus negócios.
segunda-feira, 25 de junho de 2007
A era da prestação de serviços.
Alvin Toffler, em seu livro "A Terceira Onda", explica que vivemos a era do conhecimento.
A primeira onda: agrícola.
A segunda onda: industrial.
A terceira onda: conhecimento.
Pois bem, a era agrícola migrou para a era industrial que, por sua vez, migrou para a era da "prestação de serviços". Desta forma, a prestação de serviços é a terceira onda.
Para se produzir um parafuso, necessitava-se de um conhecimento específico de metalurgia aliado ao conhecimento da mecânica e isto, basicamente, bastava para se atender às necessidades quanto a satisfação do cliente por adiquirir um bom parafuso.
Hoje, a prestação de serviços exige muito mais que conhecimento específico, exige todo o tipo de conhecimento.
Satisfazer plenamente os consumidores é muito mais complexo, pois os parâmetros de satisfação mudam a cada instante. As necessidades de cada cliente varia de forma assustadora, obrigando os lojistas a prestarem serviços complementares nunca antes imaginados.
Em uma reportagem recente da revista Exame, o consultor de empresas especilizado em varejo, Marcos Gouvea, fala da pesquisa realizada em diversas cadeias de lojas e que aponta para necessidades que, em um primeiro momento, parecem absurdas, mas que demonstram exatamente a mudança dos parâmetros de satisfação dos consumidores.
Os consumidores querem cada vez mais pretação de serviço, comodidade, prazer na compra, não basta mais o melhor produto pelo melhor preço.
As empresas de varejo estão tendo que "reaprender" a cada instante, como satisfazer o cliente, cada dia mais exigente. Para isto, o conhecimento não só do cliente mas de tudo, definitivamente tudo, é determinante para atingir o sucesso.
Bem vindos a "Terceira Onda, a era do conhecimento"... a menos que nos transformemos todos em fabricantes de parafusos.
A primeira onda: agrícola.
A segunda onda: industrial.
A terceira onda: conhecimento.
Pois bem, a era agrícola migrou para a era industrial que, por sua vez, migrou para a era da "prestação de serviços". Desta forma, a prestação de serviços é a terceira onda.
Para se produzir um parafuso, necessitava-se de um conhecimento específico de metalurgia aliado ao conhecimento da mecânica e isto, basicamente, bastava para se atender às necessidades quanto a satisfação do cliente por adiquirir um bom parafuso.
Hoje, a prestação de serviços exige muito mais que conhecimento específico, exige todo o tipo de conhecimento.
Satisfazer plenamente os consumidores é muito mais complexo, pois os parâmetros de satisfação mudam a cada instante. As necessidades de cada cliente varia de forma assustadora, obrigando os lojistas a prestarem serviços complementares nunca antes imaginados.
Em uma reportagem recente da revista Exame, o consultor de empresas especilizado em varejo, Marcos Gouvea, fala da pesquisa realizada em diversas cadeias de lojas e que aponta para necessidades que, em um primeiro momento, parecem absurdas, mas que demonstram exatamente a mudança dos parâmetros de satisfação dos consumidores.
Os consumidores querem cada vez mais pretação de serviço, comodidade, prazer na compra, não basta mais o melhor produto pelo melhor preço.
As empresas de varejo estão tendo que "reaprender" a cada instante, como satisfazer o cliente, cada dia mais exigente. Para isto, o conhecimento não só do cliente mas de tudo, definitivamente tudo, é determinante para atingir o sucesso.
Bem vindos a "Terceira Onda, a era do conhecimento"... a menos que nos transformemos todos em fabricantes de parafusos.
sexta-feira, 15 de junho de 2007
Quem é o melhor vendedor?
Sempre que faço a pergunta acima, a resposta é a mesma:
"É aquele que vende mais."
Teoricamente seria correta esta afirmação, afinal os números não mentem.
Porém, tenho acompanhado sistematicamente o desempenho de algumas equipes de venda e vejo que na maioria das vezes, quem vende mais não é o melhor vendedor ou a melhor vendedora.
Geralmente, o que ocorre é que o vendedor que vende mais, vende aquilo que é mais fácil de vender, deixando para trás ítens que, com certeza, irão sofrer "mark downs" para que sejam vendidos.
Os "Pontas" (como são chamados os vendedores que vendem mais), induzem as clientes para aquilo que tem um melhor desempenho de vendas e abandonam aqueles ítens com giro mais lento.
Esta atitude, penaliza a empresa que vê seus estoques envelhecerem e se ve obrigada a baixar os preços para tornar estes ítens mais atrativos.
As grandes organizações de varejo partiram há muito tempo para o "auto-serviço", deixando para a cliente a liberdade de escolha.
Sem a interferência do vendedor, a cliente se sente a vontade para escolher dentre todas as opções dsiponiveis na loja, o produto que mais lhe agrada.
O melhor vendedor é aquele que vende de tudo e não apenas os chamados "filés".
"É aquele que vende mais."
Teoricamente seria correta esta afirmação, afinal os números não mentem.
Porém, tenho acompanhado sistematicamente o desempenho de algumas equipes de venda e vejo que na maioria das vezes, quem vende mais não é o melhor vendedor ou a melhor vendedora.
Geralmente, o que ocorre é que o vendedor que vende mais, vende aquilo que é mais fácil de vender, deixando para trás ítens que, com certeza, irão sofrer "mark downs" para que sejam vendidos.
Os "Pontas" (como são chamados os vendedores que vendem mais), induzem as clientes para aquilo que tem um melhor desempenho de vendas e abandonam aqueles ítens com giro mais lento.
Esta atitude, penaliza a empresa que vê seus estoques envelhecerem e se ve obrigada a baixar os preços para tornar estes ítens mais atrativos.
As grandes organizações de varejo partiram há muito tempo para o "auto-serviço", deixando para a cliente a liberdade de escolha.
Sem a interferência do vendedor, a cliente se sente a vontade para escolher dentre todas as opções dsiponiveis na loja, o produto que mais lhe agrada.
O melhor vendedor é aquele que vende de tudo e não apenas os chamados "filés".
quinta-feira, 31 de maio de 2007
O frio esquenta as vendas e mostra quem é quem!
Finalmente... demorou mais chegou!
Apesar de toda a propaganda sobre o real aquecimento global, o tão esperado frio veio e com ele o aquecimento das vendas.
Os veiculos de comunicação detonaram as vendas de inverno. Os meses de fevereiro, março e abril foram terríveis. Nestes meses, o atacado de confecções costuma faturar com as compras antecipadas dos lojistas para as montagens de vitrines da nova coleção. Mas este ano, pelo que pude observar e sentir, os lojistas não vieram com antecedência e esperaram até o último momento para realizarem as suas compras.
O frio tarda mas não falta. Chegou com uma intensidade grande, fazendo com que os lojistas corressem desesperados em busca de peças mais pesadas para abastecerem seus estoques e aquecerem as suas vendas.
Estranho é ver os lojistas desesperados por produtos de inverno enquanto no atacado, grande parte das lojas já tem produtos de verão; porque embarcaram na onda do aquecimento global, porque acreditaram que não se ganha mais dinheiro com inverno...
Azar de uns, sorte de outros que mesmo com toda a propaganda contrária, acreditaram e investiram na coleção de inverno. Estes sortudos estão colhendo os frutos desta onda de frio "histórica" em pleno outono, que faz gelar o tempo, mas que tem esquentado os negócios, equilibrando os caixas e gerando receitas que com certeza, farão surgir uma coleção de verão ainda melhor.
Aos azarados ou pessimistas, resta olhar através de suas vitrines de verão completamente fora de época o sucesso daqueles que ainda acreditam que existem quatro estações no ano.
Mais do que nunca, está valendo a máxima:
"Retail is Detail".
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